Comment Trouver Ses Premiers Clients En Tant qu’Entraîneur Dans un Gym – Partie 1

 J’ai souvent posé la question à des adeptes de l’entraînement qui hésitait à faire le saut : Qu’est-ce qui vous effraie le plus dans le métier d’entraîneur personnel ?

”Affronter le premier jour avec zéro client, je dirais.”

Je sais qu’il est effrayant de n’avoir aucun client, car c’est ce que me disent les étudiants de notre programme de certification d’entraîneur personnel.

Et je sais que c’est effrayant parce que j’ai moi-même commencé à zéro – au moins 10 fois.

Voici la bonne nouvelle :

Gagner des clients est une compétence qui s’apprend, quelque chose qui devient plus facile avec le temps. Prenez-moi par exemple. On peut dire que je suis un entraîneur ”par accident”. Un jour, pendant que j’étudiais au Cégep en comptabilité & gestion (oui oui!), mon seul loisir à l’extérieur de l’école était l’entraînement. Je travaillais temps partiel dans un gym justement en tant que commis au comptoir – rien à voir avec le métier d’entraîneur!

Mais avec la passion et le temps que je mettais dans mes entraînements, certaines personnes ont commencés à me remarquer et à me poser des questions. Comment faire ci, comment faire ça. Et j’ai tranquillement commencé à aider un jeune à s’entraîner avec moi. Tranquillement, sa mère a commencée à s’intéresser aussi à l’entraînement. Un jour, elle m’a demandé si je pouvais lui préparer un programme et la suivre dans la salle 2 fois par semaine.

Elle a été ma première cliente.

Le plus drôle dans cette histoire est que 10 ans plus tard, ce jeune est maintenant coach pour mon entreprise de coaching et à encore plus de connaissances que moi!

J’ai construit mon carnet de clients à partir de mes interactions au gym et de mes publications sur les réseaux sociaux. J’ai réalisé un jour que j’étais suffisamment occupée pour quitter mon emploi de jour.

Tous mes moments de “départ à zéro” ont été marqués par des déménagements dans différents gymnases et différentes villes, des clauses de non-concurrence et l’ouverture de mon propre studio, des déménagements à l’autre bout du pays et le retour, et le passage à l’enseignement tout en continuant à gérer un club.

Vous voyez le tableau. La vie arrive, et il faut s’adapter.

Une chose est restée constante : Reconstruire cette liste de clients.

L’acquisition de clients est un travail de vente, certes, mais c’est aussi un travail unique.

Dans cette série en deux parties, je vais partager avec vous des stratégies spécifiques pour obtenir vos premiers clients d’entraînement personnel dans une salle de sport.

 

Voici la première partie : Faites-vous remarquer.

Vous devez être vu par quelqu’un avant de pouvoir le convaincre de vous engager. Commençons donc par là.

Étape 1 : Soyez le concierge de la salle de sport

Pensez au-delà des programmes et du coaching. Je parle de choses comme un gym propre, un sourire amical et des connaissances approfondies. Votre objectif : offrir une expérience inoubliable à tous ceux avec qui vous travaillez.

Si vous faites ça, vous allez absolument gagner des clients, les fidéliser et susciter des critiques élogieuses.

La raison : vous vous concentrez sur l’expérience, pas sur le résultat.

Voici une liste de contrôle pour vous, concierge de salle de sport en herbe.

Le gymnase est-il propre et bien entretenu ?

Le fait d’être fier de l’endroit où vous travaillez montre que vous vous souciez de lui et vous permet de vous forger une réputation positive.

Rangez les poids et l’équipement – les vôtres et ceux qui traînent. Tout le temps.

Ramassez les bouts en papier égarées sur le sol du gym, dans le parking, dans les vestiaires. Il en va de même pour l’eau, la saleté et la poussière.

Vous avez du personnel d’entretien ? Parfait ! Mettez la main à la pâte et aidez-les.

Ne faites pas la fine bouche devant quelque chose de si simple et pourtant si important. Ça affecte l’expérience globale des membres.

Si une pièce d’équipement est cassée ou usée, faites quelque chose immédiatement. Prévenez le patron, affichez un panneau et enregistrez le problème.

La sécurité est une priorité absolue. S’il s’agit d’une réparation facile, faites-la vous-même. Une intervention rapide montre aux membres que la sécurité et l’entretien sont des priorités.

Contribuez-vous à créer une culture conviviale et inclusive ?

Établissez un contact visuel, souriez et dites bonjour. À tout le monde ! Si possible, présentez-vous et demandez leur nom. Les conversations sérieuses commencent par de simples contacts.

Je suis sérieux : essayez de dire bonjour à tout le monde. J’ai travaillé dans des clubs qui accueillent entre 300 et 1 200 membres par jour. Dites bonjour de manière authentique et amicale 1 200 fois par jour et dites-moi ensuite que vous avez du mal à gagner des clients.

Si quelqu’un demande quelque chose – la corde pour triceps, la roue pour abdos, les bandes élastiques, etc. – ne faites jamais signe vers le coin et dites “C’est là-bas”. Ils ne connaissent manifestement pas assez bien la salle de sport. On vous offre une occasion en or de faire quelque chose de significatif, ne la laissez pas passer.

Êtes-vous un expert de votre gym ?

Vous n’avez pas besoin d’un doctorat en anatomie, mais vous devez tout savoir sur votre gymnase. Par exemple :

• Comment utiliser tous les équipements
• Les noms de tous les membres du personnel
• Tous les cours offerts afin que vous puissiez recommander un cours adapté à quiconque le demande – des débutants aux participants avancés, aux adultes plus âgés ou aux personnes intéressées par le cardio, les options axées sur la force et la récupération.

Soyez au courant des nouveaux produits, des événements à venir et des commodités : La journée d’appréciation des membres, les activités de sensibilisation dans la communauté, les nouveaux suppléments, les promotions spéciales, le défi de 60 jours. Même le service de serviettes.
Travailler dans une salle de sport est un partenariat. Vous êtes votre propre marque et votre propre entreprise, bien sûr, mais la marque et l’entreprise de l’établissement dans lequel vous travaillez font partie de votre image.

Les gens choisissent probablement la salle de sport avant même de vous rencontrer. S’ils en savent plus que vous sur la salle de sport, votre crédibilité en prend un coup. La promotion des services et des commodités de votre club est une grande opportunité pour vous.

L’essentiel : Si vous mettez un point d’honneur à créer une expérience inoubliable pour tous ceux avec qui vous travaillez, vous obtiendrez des clients qui resteront et qui vous enverront d’autres clients.

À la salle de sport, concentrez-vous sur l’expérience.

 

Étape 2 : Montrez ce que vous faites autant que possible

Voici une chose que je déteste vraiment voir : des entraîneurs penchés sur le bureau, qui consultent leur téléphone en attendant qu’un client se présente.

Ou assis dans le salon à attendre leurs séances de l’après-midi. Ou debout derrière la réception, en train de discuter en attendant qu’une tâche leur soit assignée.

Vous voyez où je veux en venir ?

J’ai travaillé dans assez de centre pour savoir que les temps morts existent. Mais ça me tue toujours que les membres puissent être témoins de ce comportement peu énergique.

Le membre n’est là que pour un court moment, alors tout ce qu’il voit fait impression. Gardez ça à l’esprit.

Un mentor a fait remarquer un jour qu’au Starbucks, si un employé est en vue, il est toujours en train de travailler. Pendant une pause, il est hors de vue.

En tant que coach personnel, vous devriez être aussi concentré et efficace. Sauf que vous “faites du café” en changeant la vie des gens grâce au fitness !

Quel est donc votre véritable travail ? C’est ça :

• Accorder toute votre attention aux clients lors des séances d’entraînement.
• Communiquer avec les membres et les servir
• Faire le ménage

En tapant ces points, je peux entendre plus de 20 ans de réticences. Qu’en est-il de la rédaction des programmes, de l’entraînement, des repas, du temps entre les séances pour lequel je ne suis pas payé ?

Je comprends – Mais cet article porte sur la façon de gagner des clients. Vous travaillez chez Starbucks, vous faites du café. Vous voulez gagner des clients ? Faites le vrai travail.

Pop quiz :

• Connaissez-vous le nom de chaque personne présente dans la salle ?
• Connaissez-vous l’objectif de fitness de chaque personne ?
• Connaissez-vous l’obstacle ou l’opportunité de chaque personne ?

Si la salle est propre et que vous n’êtes pas avec un client, vous pouvez recueillir ces réponses. Vous pourriez vous présenter, demander les noms, les objectifs et les obstacles. (Et si vous le faites, ils pourraient vous laisser leur faire un café).

Restez occupé pour que les clients potentiels vous voient
Ces conseils ont fonctionné pour moi lorsque j’étais nouveau ou que je manquais de clients. Vous voulez que les “spectateurs potentiels” vous voient en action – ils viendront vraiment vous voir et vous diront “Je vous ai vu travailler avec des clients…”.

Offrez des séances gratuites aux membres du personnel. Cela vous permet de vous former sur le terrain. N’oubliez pas que le personnel de la réception, les directeurs et les instructeurs de groupe recommandent souvent des membres à un formateur. S’ils aiment s’entraîner avec vous, ils se sentiront honnêtes de vous recommander !
Invitez des amis ou des membres de votre famille à s’entraîner avec vous. Dites-leur simplement que ce sera strictement professionnel – une heure précise, et pas de plaisanterie parce qu’ils sont amis. Soyez à la hauteur. Et s’ils aiment, demandez-leur s’ils veulent devenir un client payant.

Montrez votre travail en ligne
Publiez des vidéos de vos propres entraînements, parce que ”les babines doivent suivre les bottines” comme on dit. Adaptez vos publications pour attirer la clientèle que vous souhaitez.

Si vous en avez la permission, publiez des vidéos de vous en train d’entraîner des clients. Ça souligne le fait que vous proposez des services d’entraînement personnel. (Et ça peut donner aux clients un sentiment de bien-être, ce qui les aidera à rester dans l’entreprise).

Publiez des vidéos où vous expliquez comment faire un exercice pour mettre en évidence vos compétences en communication. Essayez avec un autre entraîneur : ça ira plus vite et vous aidera à améliorer vos talents de caméraman.

Publiez des conseils sur la gestion du temps, la nutrition, le mode de vie ou les stratégies – le genre de choses que vous enseignez à vos clients.

Étape 3 : Connectez-vous. Prêtez attention. Faites un suivi.

Bon, vous agissez comme un concierge de salle de sport et vous vous faites voir. Il est temps de vous connecter avec les autres.

La plupart des ventes se font après huit à dix points de contact. Mais la plupart des vendeurs abandonnent après un ou deux points de contact.

C’était moi, au début. Entendre un “non” était une véritable déception et je ne me sentais pas à l’aise pour parler à quelqu’un qui m’avait rejeté.

Les choses ont changé quand j’ai commencé à faire attention. J’ai fourni plus de points de contact à valeur ajoutée. Voici comment :

• Présentez-vous par votre nom.
• Retenez le nom des membres.
• Saluez-les par leur nom.
• Mémorisez les détails – objectifs, obstacles, opportunités.
• Informez, encouragez et vérifiez ces détails.

Exemple : J’ai rencontré John alors que je mettais des haltères trouvés par terre sur le rack à leur place.

Il avait terminé une série assez lourde de press inclinés et n’avait pas encore ramassés les poids en question en allant boire de l’eau. Nous nous sommes regardés. J’ai souri et il a hoché la tête.

J’ai dit bonjour. Il a sorti ses écouteurs, alors je me suis répété.

Il m’a répondu et m’a remercié d’avoir replacé ses poids.

Nous avons sympathisé et discuté. Je lui ai demandé depuis combien de temps il était membre, s’il s’entraînait depuis longtemps, etc.

“Ça fait environ 10 ans, mais j’ai du réduire la cadence après une blessure. J’ai pris pas mal de poids donc j’essaye le mieux possible de m’y remettre.”

Bonjour l’opportunité !

Nous avons continué à discuter, et j’ai appris un peu plus sur son mode de vie. Travail de bureau. Un autre point en ma faveur pour continuer la discussion.

Je lui ai parlé d’un client architecte qui avait une situation similaire et qui avait travaillé avec mois durant quelques mois. Il avait atteint son objectif. Cela a conduit à une discussion sur le type d’entraînement qu’on avait utilisé et nous avons convenu de nous rencontrer le lendemain pour que je puisse faire une démonstration.

J’avais trouvé le besoin de John et un lien commun, et je me suis porté volontaire pour l’aider.

Et en tout honnêteté, sans me lancer de fleurs : Lorsqu’un client rentre dans mon bureau, 99% qu’il deviendra mon client. La vente est simple quand on est dans sa zone de confort. Mon bureau. Les sujets qui m’intéressent. Mon métier. Mes tactiques. Bref, après une bonne discussion, une prise de mensurations menant à une consultation, John est devenu un nouveau client. Puis sa femme voyant ses résultats après son premier 6 semaines avec moi … Puis sa sœur, et enfin sa fille.

Pas mal pour avoir pris la peine de ramasser des poids, de saluer quelqu’un et de m’intéresser réellement à notre discussion!

On se revoit la semaine prochaine pour la Partie 2 de mon article.

Lâchez pas – Votre premier client est plus près que vous ne le croyez!

Coach Sam